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Heikles Thema: Preise festlegen

Wie gestaltest du deine Preise?

Pricing. Jetzt wird es ernst. Die Tabuzone ist betreten. Über Geld und Preise spricht man nicht. Jedenfalls dann nicht, wenn man ein eigenes online Business hat. Und schon gar nicht mit der Konkurrenz.

 

Alles Blödsinn! Warum sollte man nicht über Geld und Preise reden? Oder darüber, wie man seinen eigenen Preis findet und diesen für sich festgelegt.

 

Also ich habe meine Selbstständigkeit gestartet, weil ich Geld verdienen möchte. Daran kann ich absolut nichts Unmoralisches oder Verwerfliches finden.

 

In unseren Köpfen sieht das Ganze jedoch oftmals völlig anders aus. Spätestens wenn es zum Thema Pricing, Geld verdienen oder Gehalt kommt, ist da eine fette Blockade in unserem Gehirn.

 

Als wenn man sein allergrößtes Geheimnis Preis gibt, sobald man darüber redet, wie viel die eigenen Produkte oder Coachings kosten.

 

Preise sind nichts Schlimmes

Kein Wunder also, dass so viele Frauen Schwierigkeiten damit haben, ihren Preis zu finden. Und die nächste Herausforderung steht dann direkt auch schon vor der Tür.

 

Nachdem du deinen Preis gefunden hast, musst du ihn auch noch festsetzen. Sprich nach außen kommunizieren. Es hilft ja nicht, wenn du weißt, dass dir dein neues Produkt 60 € wert ist. Du dich letzten Endes aber doch dazu entschließt, es für 30 € anzubieten, weil du bereits beim Gedanken an die potentielle Zurückweisung deiner Kunden Horrorszenarien in deinem Kopf durchspielst.

 

Chill!

 

30 € sind genauso „schlimm“, wie 60. Oder genauso wenig schlimm. Je nachdem, wen du gerade fragst.

 

Hier spielt natürlich der Wunsch mit rein, jeden Kunden glücklich zu machen.

 

Preise im Kopfkino

Was, wenn ein Kunde sich die 60 € nicht leisten kann? Oder was, wenn ein Kunde mein Produkt mag, aber den Preis schlichtweg zu hoch findet?

 

In beiden Fällen kann ich dich beruhigen.

Das ist nicht dein Problem.

 

Und auf die Gefahr hin, dass du mich jetzt für ein Biest hältst…

So ist es nun mal. Es ist die Realität.

 

Egal, welchen Preis du wählst, er wird immer potentiell „zu teuer“ sein. Selbst, wenn du nur einen Euro verlangst, wird es Kunden geben, die fragen, warum du dein Produkt nicht gratis anbietest.

 

Du kannst es nicht jedem recht machen.

 

Lies weiter: Unmöglich: Du kannst es nicht jedem recht machen

 

Geh doch einmal von dir selbst aus.

 

Angenommen du möchtest ein Buch kaufen. Titel passt, Inhalt begeistert dich, es passt genau zu den Fragen, die dir aktuell im Kopf rumschwirren. Es ist ein Match auf ganzer Linie. Fast als wäre es nur für dich geschrieben worden.

 

Das Buch soll 60 € kosten. Wärst du bereit, den Preis zu zahlen?

 

Und noch eine etwas heiklere Frage obendrauf:

Würdest du es auch für 30 € kaufen?

 

Selbstverständlich würdest du!

 

Jeder von uns spart gerne Geld, wenn es möglich ist. Das macht aber das Produkt nicht weniger wertvoll für dich. Und tatsächlich bist du vermutlich auch bereit, den vollen Preis zu zahlen. Immerhin hatte dich das Produkt angesprochen und ist genau das, wonach du gerade gesucht hast und was dir vor allem beim Lösen eines oder mehrerer Problemen hilft.

 

Verkauf dich niemals unter Wert

In meiner Money Coaching Arbeit fällt mir immer wieder auf, dass Frauen dazu neigen, sich und ihre Produkte unter Wert zu verkaufen.

 

Das hat verschiedene Ursachen. Je nachdem, welche Blockade in Bezug auf Geld im Gehirn festsitzt, ändert sich die Herangehensweise an das Problem.

 

Dennoch beobachte ich meist, dass es die schädliche Annahme ist, der Kunde kaufe immer beim billigsten Anbieter. Dieses Denken offenbart gleichzeitig eine innere Blockade. Nämlich die tiefe Überzeugung nicht so viel Geld verlangen zu können, weil man selbst oder das Produkt es nicht wert ist.

 

Entscheidungen werden emotional getroffen und erst nachträglich rational begründet. Meist ist die Emotion hinter einer Entscheidung unbewusste und wir nehmen nur die rationale Erklärung wahr. Somit glauben wir tatsächlich, dass Kunden immer beim billigsten Anbieter kaufen.

 

Doch stimmt das wirklich?

 

Das Preisspiel

Zusätzlich zu inneren Blockaden in Sachen Geld quält uns an dieser Stelle die Angst, Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, wenn wir unseren festgelegten Preis verlangen.

 

Aber…

Erstens: Ich bin nicht der Meinung, dass der Preis das einzige Kaufkriterium darstellt. Zweitens: Es wird immer jemanden geben, der noch billiger ist.

 

Spiel dieses Spiel auf keinen Fall mit. Du machst dich damit nur unglücklich.

 

Den Preis zu senken, weil die Konkurrenz es gerade getan hat, ist einfach. Auch für deine Konkurrenz.

 

Ich glaube nicht, dass es dein Ziel ist, immer billiger zu sein, als die vermeintliche Konkurrenz. Vielmehr ist es dein Ziel, deine Kunden mit einem guten Produkt glücklich zu machen. Und Qualität hat ihren Preis.

 

Du bist diesen Preis wert. Sei es dir auch wert.

 

Binde deine Kunden an dich und mach sie glücklich

Was beim Preisspiel oft vergessen wird, ist die Tatsache, dass nicht nur der Preis eine Kaufentscheidung fördert oder hemmt.

 

Da gibt es noch weit mehr Kriterien, die einen Kunden an dich binden. Und damit sind wir bereits beim Thema. Der Preis ist nur dann relevant, wenn du auf Masse gehen willst.

 

Hast du jedoch ein spezifisches Produkt für einen ganz bestimmten Kundenkreis, so kauft der Kunde bei dir, weil du ihn überzeugt hast. Du bindest deine Kunden mit deinem Mehrwert, welchen du Ihnen bietest.

 

Dein Kunde weiß, dass er bei dir genau das findet, wonach er sucht. Es geht um Vertrauen. Der Kunde vertraut dir beim Lösen seiner Probleme.

 

Und weil er dir vertraut und nicht jemandem, der ein ähnliches Produkt wie du anbietet, ist auch der Preis nicht das Zünglein an der Waage. Dein Kunde weiß, dass du es wert bist und ist bereit deinen Preis zu zahlen.

 

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2 Kommentare

  1. Oh ja ich gebe dir Recht meine Liebe, man sollte sich nie unter Wert verkaufen! Aber das sind wohl Erfahrungen die man meistens erst ein mal machen muss um den wahren Wert dazu zu verstehen.

    Viele Grüße Eileen

    • Liebe Eileen,

      ich denke, dass ist eine Lektion, die jeder irgendwann mal lernen muss.
      Auch ich habe ein paar augenöffnende Erfahrungen gemacht und es endlich kapiert. Seitdem schaue ich viel genauer hin, mit wem ich zu welchem Preis und vor allem auch für welches Ziel zusammenarbeite.
      Lieber keine Zusammenarbeit als eine schlechte, die beide Seiten nicht zufriedenstellt.

      Liebe Grüße
      Janine

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